增長(zhǎng)的旋律：AARRR模式的深入思考

近幾年來(lái)，增長(zhǎng)概念十分火熱，圍繞增長(zhǎng)展開(kāi)的討論也不絕于耳。那么理論流行之下，我們又該如何將觀點(diǎn)內(nèi)化為自己的認(rèn)知，應(yīng)用于實(shí)踐之中呢？本文將為你揭曉答案。

抱著對(duì)增長(zhǎng)的執(zhí)迷，筆者來(lái)聊一下AARRR模型，這個(gè)模型對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)人員來(lái)講應(yīng)該是非常熟悉的，立根與客戶的全生命周期，將整個(gè)聲明周期切分成五段，然后逐段分析，層層分解，是一個(gè)比較好用的運(yùn)營(yíng)分析工具。

近幾年“增長(zhǎng)黑客”的概念風(fēng)生水起，筆者也讀了一些比較經(jīng)典的《增長(zhǎng)黑客》類的書(shū)籍，融合自己心里的理解，算是做一個(gè)思維的梳理，歡迎大家虎賁溝通~

對(duì)于一些大的公司平臺(tái)來(lái)講，增長(zhǎng)是一件不是那么難的事情，比如微信、比如淘寶，做個(gè)活動(dòng)輕松百萬(wàn)千萬(wàn)的增長(zhǎng)，而且資金的貼補(bǔ)也是異常富余，紅包大戰(zhàn)動(dòng)輒幾億投入。

但是，畢竟不是誰(shuí)都能稱為張小龍，也不是誰(shuí)都有張勇的機(jī)遇。一些小的公司，或者公司里小的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，都在費(fèi)盡心機(jī)的琢磨用戶的需求，希望從中找出些許的思路，促進(jìn)成長(zhǎng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，數(shù)據(jù)指數(shù)增加，那些面向增長(zhǎng)編程的大佬們開(kāi)始關(guān)注數(shù)據(jù)的價(jià)值，從形形色色的數(shù)據(jù)中找尋客戶的需求，尋找增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

一、Acquisition獲取用戶

1. 進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化

用戶與企業(yè)的接觸，往往是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的，一個(gè)好的產(chǎn)品往往可以迅速的捕獲一大批用戶，微信上線時(shí)客戶新增速度幾乎讓人咋舌。

歸其原因，離不開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品對(duì)用戶的高度滿足，能否滿足用戶，成為衡量產(chǎn)品好壞的一個(gè)標(biāo)尺，多大程度上滿足用戶，就表明了這個(gè)產(chǎn)品有多優(yōu)秀。

在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，包括產(chǎn)品經(jīng)理自己也沒(méi)法百分百的確定哪一個(gè)產(chǎn)品是足夠滿足用戶的，所以產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方案時(shí)祭出了常用的兩把大刀：數(shù)據(jù)分析和最小化可行產(chǎn)品（MVP）

1）用戶的需求是什么？用戶是剛性需求還是一時(shí)興起？

產(chǎn)品與市場(chǎng)的吻合度（PMF）需要對(duì)客戶的行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、基本屬性數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品的品類屬性等進(jìn)行詳細(xì)分析才能找到答案。

很多時(shí)候簡(jiǎn)單的線上或者線下的分析也存在不足，在用戶調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)：在線下大肆表?yè)P(yáng)的人有可能到線上會(huì)用腳投票，而這其中的差異也會(huì)折射出用戶的意愿。

所以，通過(guò)盡可能全的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)用戶的實(shí)際需求點(diǎn)，最大化滿足產(chǎn)品與市場(chǎng)的吻合度，然后將其投放在產(chǎn)品觸點(diǎn)上往往是吸引客戶點(diǎn)擊，引發(fā)新客來(lái)訪的主要手段。

這在傳統(tǒng)行業(yè)里，各個(gè)廣告公司曾經(jīng)非常詳細(xì)的研究了各種模式套路，大家有興趣的話可以找一些營(yíng)銷方面的資料，做深入探索。

2）經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析，需求就一定能滿足用戶嗎？

未必，如果事情如此簡(jiǎn)單，公司留兩個(gè)部門就好了：分析和推廣，事實(shí)并非如此，這是一個(gè)個(gè)公司用上千萬(wàn)的損失換來(lái)的教訓(xùn)，也是市場(chǎng)復(fù)雜的體現(xiàn)。

所以，增長(zhǎng)黑客才提出了最小化可行產(chǎn)品的方案：用一個(gè)足夠表達(dá)產(chǎn)品理念的觸點(diǎn)發(fā)送給客戶，看到用戶的反饋后迅速迭代升級(jí)，以此來(lái)提高效率，降低成本。

在最小化可行產(chǎn)品方案中，主要的四個(gè)思考點(diǎn)是：渠道推廣、反饋機(jī)制、數(shù)據(jù)分析和快速迭代。

仔細(xì)想想這四個(gè)步驟會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更新的常用套路，之前在小米的模式推廣時(shí)雷軍就提出了“小步迭代”的思路，確定出用戶的一個(gè)觸點(diǎn)之后，通過(guò)各種渠道推廣產(chǎn)品，然后收集用戶的反饋信息，通過(guò)分析確定產(chǎn)品的不足和優(yōu)化點(diǎn)，在分析的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)快速升級(jí)迭代，以此來(lái)作為一個(gè)正向的產(chǎn)品優(yōu)化循環(huán)。

這一思路在產(chǎn)品冷啟動(dòng)階段非常有效，盡管會(huì)耗費(fèi)一定的時(shí)間，但是會(huì)讓產(chǎn)品穩(wěn)步收斂于用戶需求，是一套成本可控的可行方案。

2. 吸引用戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

在獲客方面除了產(chǎn)品優(yōu)化的思路，還需要深度的探索產(chǎn)品與用戶的觸點(diǎn)，能夠吸引客戶的產(chǎn)品往往在兩個(gè)方面有較好的設(shè)計(jì)：

客戶通過(guò)觸點(diǎn)進(jìn)入產(chǎn)品的過(guò)程
產(chǎn)品有多少持續(xù)有價(jià)值的內(nèi)容

1）客戶通過(guò)觸點(diǎn)進(jìn)入產(chǎn)品的過(guò)程

對(duì)于客戶觸點(diǎn)的研究其實(shí)又可以分兩個(gè)步驟：

其一是我們的觸點(diǎn)該布在哪里？哪些渠道上可以承載我們的產(chǎn)品觸點(diǎn)？

比如微信渠道會(huì)對(duì)很多推廣文進(jìn)行限制，在微信上進(jìn)行渠道推廣時(shí)就需要費(fèi)一番周折，還有一些其他渠道也是各有各的套路。

軟文和社交鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)在產(chǎn)品推廣時(shí)常見(jiàn)的思路，軟文在營(yíng)銷推廣方面主要有三個(gè)作用：

吸引流量、培養(yǎng)潛在用戶和勸誘轉(zhuǎn)化，通過(guò)對(duì)客戶價(jià)值的傳導(dǎo)，獲得客戶的認(rèn)同；社交鏈更是高效冷啟動(dòng)的方法，來(lái)自朋友的推薦會(huì)極大的引發(fā)客戶點(diǎn)擊，不僅成為客戶更能作為茶余飯后的談資，引發(fā)二次傳播。

其二是客戶通過(guò)觸點(diǎn)進(jìn)入產(chǎn)品是否順暢，用戶進(jìn)入觸點(diǎn)的順暢程度主要取決于兩個(gè)方面：渠道頁(yè)向產(chǎn)品頁(yè)跳轉(zhuǎn)順暢程度和產(chǎn)品登陸系統(tǒng)便捷程度。

我們假設(shè)各個(gè)廣告會(huì)吸引客戶的注意力而引發(fā)點(diǎn)擊（產(chǎn)品和需求吻合度較高），此時(shí)的客戶興趣是較為脆弱的，如遇阻力極有可能引發(fā)流失。

所以，建立一個(gè)健全的引流渠道會(huì)成為重中之重。

俗話說(shuō)：要致富，先修路。

客戶到產(chǎn)品的道路主要有兩個(gè)模塊：跳轉(zhuǎn)和登陸。

第三方渠道中會(huì)加入各種跳轉(zhuǎn)規(guī)則，比如：微信禁止加引導(dǎo)客戶操作的文字，微博限制填寫(xiě)的字?jǐn)?shù)，產(chǎn)品推廣時(shí)應(yīng)該考慮到這些因素，制定詳細(xì)的操作說(shuō)明和添加一定的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)成為常用的策略，主要的目的是激發(fā)客戶向下操作的動(dòng)力。

而客戶進(jìn)入到登陸頁(yè)時(shí)，筆者曾見(jiàn)過(guò)一些試圖登陸APP但是登陸規(guī)則太過(guò)復(fù)雜或者頁(yè)面加載過(guò)于緩慢的情況，也有因?yàn)樾畔⑿孤抖l(fā)投訴的情況，很多客戶因此而流失，阿里和facebook都曾因此事登上熱搜。所以建立一個(gè)安全而高效的登陸系統(tǒng)非常有必要。

經(jīng)歷了上面的兩個(gè)模塊，客戶可以進(jìn)入到我們的APP中，開(kāi)始肆無(wú)忌憚的操作了。

當(dāng)然，本文因?yàn)槠南拗浦皇橇信e了常見(jiàn)的兩個(gè)功能模塊，客戶從知道我們的產(chǎn)品到進(jìn)入我們的APP中間還會(huì)有很多的問(wèn)題，只能根據(jù)環(huán)境一一調(diào)整了，筆者建議可以成立項(xiàng)目組，頭腦風(fēng)暴客戶訪問(wèn)的信息流，具體情況具體分析。

2）產(chǎn)品有多少持續(xù)有價(jià)值的內(nèi)容

能引來(lái)客戶的多是各種套路，但是真正留住客戶的是產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)多少增益，就能留住客戶多久，這方面是產(chǎn)品活躍和留存的問(wèn)題，將會(huì)在下文中詳細(xì)講解。

二、Activation提高活躍

如果一個(gè)產(chǎn)品能輕松實(shí)現(xiàn)引流，即客戶輕輕松松就能夠進(jìn)入產(chǎn)品，再加上隨處可見(jiàn)的入口，本身就是拉新、促活的一個(gè)大成就，如果在此基礎(chǔ)上添加一些福利因子就能引發(fā)客戶更頻繁的活躍，當(dāng)然，這些活躍是建立在產(chǎn)品滿足需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的。

通過(guò)對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的了解，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、游戲因子、簽到、朋友推薦等持續(xù)因子都會(huì)成為客戶頻繁來(lái)訪的理由，我們借此介紹三種模式吧：

1. 游戲模式

我想大家對(duì)“王者榮耀”不陌生吧，今年由于疫情的原因，很多人宅在家里，有足夠的理由進(jìn)行王者榮耀挑戰(zhàn)了，筆者也不例外，多玩了幾把。從游戲中我們可以發(fā)現(xiàn)一套促活的玩法：目標(biāo)、規(guī)則、反饋、自愿參與。

客戶通過(guò)一定的規(guī)則，在游戲場(chǎng)中達(dá)到某個(gè)目標(biāo)，然后游戲會(huì)反饋給客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)，客戶根據(jù)反饋再進(jìn)行新一輪的游戲，同時(shí)邀請(qǐng)更多的朋友來(lái)玩，以此周而復(fù)始。

在反饋環(huán)節(jié)中，很多游戲會(huì)設(shè)置成長(zhǎng)樹(shù)，也就是激勵(lì)機(jī)制，比如：給一定的金幣，金幣積累能換來(lái)更多的權(quán)限等，客戶能看到金幣的積累，隨著金幣能做的事情越來(lái)越多，客戶就會(huì)越來(lái)越活躍，另外，朋友圈的引進(jìn)，也會(huì)增加客戶粘性，大家都在玩，自己自然不回落下。

這一流程不僅實(shí)現(xiàn)了客戶的頻繁活躍，更強(qiáng)的是能夠引發(fā)新客的到來(lái)，所以，拉新和促活向來(lái)是一個(gè)統(tǒng)一的問(wèn)題，很難割裂考慮。

2. 補(bǔ)貼模式

不知有多少人曾經(jīng)半夜被親朋好友拉起來(lái)幫忙砍價(jià)，這次回家，筆者的感觸是，拼多多首先攻下的是爸爸媽媽那一代的市場(chǎng)，低價(jià)的商品、砍價(jià)更優(yōu)惠挑動(dòng)了父母一代人的神經(jīng)，于是，群里、朋友圈里，數(shù)不盡的砍價(jià)需求。

這一模式的特點(diǎn)在于最直接的優(yōu)惠：送現(xiàn)金，再加上和微信有合作關(guān)系，一時(shí)間，風(fēng)靡全網(wǎng)。

除了送錢以外，還會(huì)有很多企業(yè)以各種名義送福利，以此來(lái)拉動(dòng)新客，促進(jìn)活躍，比如瑞幸咖啡，半價(jià)購(gòu)買、拉一個(gè)新客送兩杯咖啡，讓瑞幸與星巴克產(chǎn)生了極大的反差，也吸引來(lái)了大量粉絲，拿外國(guó)人的錢，補(bǔ)貼中國(guó)人，瑞幸也一度因?yàn)檫@一模式被譽(yù)為國(guó)民品牌，股票高歌猛進(jìn)。

更有意思的是：如果三天不購(gòu)買，瑞幸的APP就會(huì)推送一些消息給出來(lái)，做一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)候，比如：送你杯咖啡嘗嘗~

3. 活動(dòng)模式

從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)公司能以各種活動(dòng)引發(fā)活躍吧？筆者見(jiàn)過(guò)~

一年到頭，APP上同時(shí)活躍的活動(dòng)不下百個(gè)，每一個(gè)活動(dòng)都精準(zhǔn)的圈定一波客群，然后，定向的給他們發(fā)送活動(dòng)內(nèi)容，或站內(nèi)發(fā)送，或短信、微信推送，不停的挑動(dòng)客戶神經(jīng)。

當(dāng)然，這一模式的兩個(gè)原則是：

其一，不玩套路，活動(dòng)里承諾的，要及時(shí)兌現(xiàn)，最好活動(dòng)規(guī)則設(shè)置不要太過(guò)復(fù)雜，不要挑戰(zhàn)客戶的智商和耐心；

其二，不要過(guò)多推送，現(xiàn)在每個(gè)客戶的手上都會(huì)有上百個(gè)APP，假如每個(gè)APP推兩條，客戶就會(huì)不勝其煩，這時(shí)候，越多推送的會(huì)死的越早。

三、Retention提高留存

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)做到這一塊，大的問(wèn)題就會(huì)變得很明晰了：產(chǎn)品有沒(méi)有價(jià)值？產(chǎn)品能不能夠持續(xù)的產(chǎn)生價(jià)值增益？成為關(guān)鍵問(wèn)題。

客戶的留存是運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的臨門一腳，只有客戶留在這里，才能夠反應(yīng)出產(chǎn)品的價(jià)值，如果客戶來(lái)一次就走了，產(chǎn)品再好也沒(méi)有用處。

在提高留存這塊，筆者還是比較佩服張小龍的，不是因?yàn)樗麆?chuàng)立了微信，也不是因?yàn)樗坑谐尚У漠a(chǎn)品思路，而在于他的克制。

之前在聽(tīng)梁寧的講堂時(shí)了解到，微信的每一次更新都是有規(guī)劃的，每天一小步，逐步的吸引客戶，在保證不妨礙客戶使用的情況下滿足自身一次次的迭代，這一逐漸深入的思路本身就是留存的良好策略，與上文的成長(zhǎng)樹(shù)思路異曲同工。

客戶每次登陸看到的產(chǎn)品往往不喜歡是一些一成不變的東西，需要有一些新的價(jià)值點(diǎn)吸引客戶，但是變化太大往往又讓客戶感到手足無(wú)措，每次的學(xué)習(xí)成本較高。

所以，變與不變的平衡就是公司產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)該考慮的問(wèn)題，做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，然后小步迭代，逐漸的增加產(chǎn)品的信息增益，讓客戶像走臺(tái)階一樣逐步深入產(chǎn)品。

常用的留存思路上面我們有提到幾個(gè)：

1. 激勵(lì)模式

對(duì)于客戶的激勵(lì)是可以分兩類的：

其一即為成長(zhǎng)樹(shù)激勵(lì)，讓客戶每天看到變化，就像現(xiàn)在流量較大的“賓果消消樂(lè)”，一顆樹(shù)不停的生長(zhǎng)，客戶也會(huì)越發(fā)高興的刺激他成長(zhǎng)，樹(shù)的成長(zhǎng)高度成為客戶的一個(gè)新的關(guān)注點(diǎn)。

其二就是優(yōu)惠券，現(xiàn)在優(yōu)惠券的模式多種多樣，金幣、金豆、金條、送你一杯飲料、送現(xiàn)金等等。

這一模式最大的問(wèn)題在于送的東西是否有價(jià)值，如果客戶能夠從中體會(huì)到價(jià)值，往往會(huì)自動(dòng)的參與到領(lǐng)優(yōu)惠券中來(lái)，否則效果不大。

2. 資產(chǎn)留存

大家理發(fā)時(shí)有沒(méi)有被推銷過(guò)辦卡呢？

成為會(huì)員Tony老師就會(huì)成為你的專屬理發(fā)師，會(huì)不會(huì)很有吸引力？

有投入的才會(huì)成為高質(zhì)量客戶，當(dāng)客戶有錢留在APP上的時(shí)候，客戶會(huì)不自覺(jué)地想到用這些產(chǎn)品，至少用到資產(chǎn)消耗干凈。

銀行的存款、支付寶的余額、積分卡、一次性消費(fèi)卡等等都是充當(dāng)了這個(gè)角色。

3. 社交鏈

社交玩法被騰訊玩的有模有樣，也因?yàn)轵v訊，大家才意識(shí)到原來(lái)社交可以如此多樣，社交最大的優(yōu)勢(shì)在于一旦社交網(wǎng)絡(luò)建立，客戶的粘性也會(huì)牢不可破，留存時(shí)間是最長(zhǎng)的，但是問(wèn)題在于社交“0-1”的過(guò)程異常艱辛，這也是騰訊穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)的一個(gè)原因吧。

留存的思路多種多樣，單總的原則就是小步迭代，不打擾用戶，基于此才能提高留存率。

四、Revenue獲取收入

收入的問(wèn)題，本質(zhì)上是各個(gè)業(yè)務(wù)線的問(wèn)題，也就是內(nèi)容的問(wèn)題。只有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才能夠引發(fā)用戶的轉(zhuǎn)化，公司在如何獲取收入方面各有各的套路，畢竟盈利模式是整個(gè)商業(yè)模式的核心部分，本節(jié)介紹三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域常用的盈利模式：

1. 免費(fèi)+增值收費(fèi)模式

這一模式是騰訊游戲的常用玩法——

歡迎進(jìn)入游戲平臺(tái)，在整個(gè)游戲平臺(tái)中可以流暢的操作游戲；但是如果想要更多的皮膚，更好的道具，就需要付費(fèi)了。

花錢走捷徑，人民幣玩家也引發(fā)了一波游戲公平性的討論。

無(wú)論討論結(jié)果怎樣？不妨礙騰訊半壁收入來(lái)自于游戲，這一盈利模式的成功，從各個(gè)公司紛紛效仿可見(jiàn)一斑。

當(dāng)然，增值的重點(diǎn)在于不影響客戶的操作，騰訊聰明的地方在于：如果客戶不充值，依然能夠順暢的進(jìn)行游戲操作，不影響用戶體驗(yàn)，然后通過(guò)成長(zhǎng)樹(shù)逐漸加深用戶對(duì)游戲的粘性，進(jìn)而引發(fā)客戶自愿付費(fèi)。

2. 多邊平臺(tái)模式

平臺(tái)的特點(diǎn)在于多邊，消費(fèi)者、供應(yīng)商、廣告商各方關(guān)系都連接在平臺(tái)上。

之前有一句很有意思的話來(lái)表達(dá)這一模式，叫：羊毛出在狗身上，豬來(lái)買單。

表達(dá)非常詼諧，但是意思卻很明確。

在這里說(shuō)句廢話，往往牛人會(huì)三言兩語(yǔ)間將問(wèn)題的本質(zhì)表達(dá)清楚，只有不懂的人才會(huì)心急火燎的長(zhǎng)篇大論，完后別人還不知道他在表達(dá)什么~

跑題了，說(shuō)回平臺(tái)模式：

客戶供應(yīng)商在平臺(tái)商投放自己的產(chǎn)品，平臺(tái)方將產(chǎn)品和廣告商的相關(guān)廣告融合，呈現(xiàn)在客戶面前，客戶處于對(duì)產(chǎn)品的需要，下載平臺(tái)APP，選擇產(chǎn)品，選擇過(guò)程中觀看對(duì)應(yīng)的廣告，廣告商通過(guò)觀看點(diǎn)擊率付費(fèi)給平臺(tái)和供應(yīng)商，以此達(dá)到一個(gè)完整的循環(huán)。

在這個(gè)循環(huán)中，廣告商獲得了流量，付出了廣告費(fèi)；供應(yīng)商獲得了資金，付出了產(chǎn)品；平臺(tái)方獲得了資金、流量；客戶收獲了產(chǎn)品。

這一模式可以發(fā)現(xiàn)平臺(tái)方是左右其手，也是平臺(tái)模式的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，刺激了一大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)投身到平臺(tái)建設(shè)中。

最常見(jiàn)的是文旅一類企業(yè)，比如：頭條、公眾號(hào)等，以免費(fèi)模式呈現(xiàn)；電商也是在平臺(tái)上完成的改造，將供應(yīng)商的產(chǎn)品借用平臺(tái)投放給客戶，客戶會(huì)付出一些資金，平臺(tái)的價(jià)值主要是便捷客戶的操作，除交易平臺(tái)外還可以構(gòu)建支付和物流平臺(tái)，本身就是更復(fù)雜的邏輯了。

現(xiàn)在的平臺(tái)模式隨著發(fā)展已經(jīng)超越這些思路，變得非常復(fù)雜，文中這些思路就當(dāng)是基礎(chǔ)推廣吧，希望對(duì)大家有啟發(fā)作用。

3. 廣告包圍模式

廣告從古至今都是產(chǎn)品推廣的高效方式。

廣告的模式也多種多樣，隨著互聯(lián)網(wǎng)、推薦系統(tǒng)的發(fā)展，廣告模式中甚至出現(xiàn)了計(jì)算廣告，即通過(guò)精準(zhǔn)的計(jì)算個(gè)性化的推導(dǎo)客戶需要什么樣的產(chǎn)品，進(jìn)而推進(jìn)相應(yīng)的廣告內(nèi)容。

劉鵬老師曾對(duì)計(jì)算廣告專門出書(shū)描述了其中的邏輯，即為《計(jì)算廣告》。

在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)形式下，客戶往往會(huì)感覺(jué)到被廣告包圍，剛在京東上看了一下手機(jī)，回頭查看百度APP時(shí)，頁(yè)面上全是手機(jī)的廣告，不少人借此大罵京東信息泄露，激憤不已。

在筆者看來(lái)，這些謾罵不見(jiàn)得準(zhǔn)確，也不無(wú)道理，信息是泄露了，但是卻不是以我們慣常得認(rèn)知方式，信息不是直接由京東賣給了百度，而是通過(guò)客戶自己得手機(jī)完成了間接獲?。?

客戶瀏覽京東APP時(shí)，京東會(huì)將客戶瀏覽的信息記錄在客戶手機(jī)的cookie中，這個(gè)cookie對(duì)加入了重定向聯(lián)盟的公司是可見(jiàn)的，對(duì)其他的公司卻不可見(jiàn)。

瀏覽完京東的客戶再去瀏覽百度時(shí)，百度會(huì)首先掃描一下客戶手機(jī)的cookie。作為重定向聯(lián)盟的成員，百度自然而然的獲取到cookie中的京東商品瀏覽記錄，然后在對(duì)應(yīng)的位置呈現(xiàn)這一商品——如果客戶在此成交，兩家公司根據(jù)點(diǎn)擊成交量分成。

經(jīng)典之處就在于這里，客戶瀏覽商品證明有購(gòu)買意向，廣告包圍讓這個(gè)商品不停的刺激客戶，引發(fā)較高頻次的購(gòu)買。

五、Refer自傳播

在新冠肺炎疫情突發(fā)之際，和大家一起聊一聊傳播的問(wèn)題，感覺(jué)有些奇怪，當(dāng)然也非常應(yīng)景，因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)中最有效的傳播方式是——病毒傳播，這一傳播方式主要是融合了社交鏈、線上廣告、微博熱搜等公共觸點(diǎn)，引發(fā)產(chǎn)品指數(shù)級(jí)感染，進(jìn)而引發(fā)傳播。

我們先來(lái)了解一下新冠肺炎的傳播原理吧，也作為我們傳播方式的探討：

病毒之所以能夠傳播是因?yàn)槿梭w會(huì)對(duì)應(yīng)的有一些受體，病毒與這些受體結(jié)合實(shí)現(xiàn)自身的復(fù)制，進(jìn)而影響人體機(jī)能。

很多病毒傳染力度不強(qiáng)是因?yàn)檫@些受體和病毒的結(jié)合不太容易，比如：艾滋病，主要的受體是在血液中，所以只有通過(guò)血液接觸，才會(huì)引發(fā)傳染。

而這次的新冠肺炎受體在體表粘膜，病毒可以通過(guò)眼、耳、口、鼻接觸到受體，而且病毒可以在空氣中存活5天左右，這兩方面原因?qū)е滦鹿诜窝讉鞑ギ惓?qiáng)大。

從上面的描述我們可以看到兩個(gè)因子，是病毒傳播的主要因素：受體存活位置、病毒存活期。

在互聯(lián)網(wǎng)病毒傳播中，我們可以借用這些思路，來(lái)研究病毒傳播的套路。

在互聯(lián)網(wǎng)傳播中，受體即為客戶，受體存活位置即為客戶與外界的接觸點(diǎn)，病毒即為需要傳播的內(nèi)容，病毒存活期即為內(nèi)容的有效期。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，客戶接觸內(nèi)容的渠道（接觸點(diǎn)）多種多樣，但主要的幾個(gè)接觸點(diǎn)還是在主流的幾個(gè)渠道上，比如：

微博熱搜：信息傳播的大喇叭；
微信分享：社交鏈的傳播路徑；
公共新聞：正式內(nèi)容的官方傳播；

內(nèi)容與接觸點(diǎn)的易接觸程度、客戶與接觸點(diǎn)的易接觸程度以及內(nèi)容的傳播期極大的影響了內(nèi)容的傳播速度。

1. 微博熱搜：信息傳播的大喇叭

微博熱搜主要是指線上公共場(chǎng)合的觸點(diǎn)，一旦有內(nèi)容傳播到微博熱搜這一類公共場(chǎng)合觸點(diǎn)中，極容易引發(fā)爆發(fā)式的傳播。

就像是正月十五的集市上突然進(jìn)入了一個(gè)新冠肺炎的病毒攜帶人員，病毒的傳播是爆發(fā)式的1：1000*n的傳播。

這樣的公共場(chǎng)合主要是一些很多人關(guān)注的渠道，比如：春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上加個(gè)廣告，幾億人都能看到，迅速傳遍千家萬(wàn)戶；抖音上推廣一個(gè)視頻，幾百萬(wàn)人的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)發(fā)會(huì)引發(fā)更多的流量。

2. 微信分享主要是指社交鏈的觸點(diǎn)

今年過(guò)年社交的力量一下子凸顯了出來(lái)，平時(shí)拜個(gè)年感覺(jué)不出特別，當(dāng)攜帶病毒時(shí)發(fā)現(xiàn)這一傳播可以一夜千里，筆者過(guò)年幾天每天早上看新聞都是感覺(jué)觸目驚心，感染人群指數(shù)級(jí)增加。

客戶通過(guò)微信分享出一些對(duì)應(yīng)的內(nèi)容，如果內(nèi)容與客戶的需求吻合度較高，你會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容快速傳遍朋友圈，這樣的傳播效果主要看內(nèi)容的價(jià)值和內(nèi)容的有效周期。

傳播效果用內(nèi)容有效期內(nèi)傳播了多少人來(lái)衡量；
平均轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)長(zhǎng)是指平均多長(zhǎng)時(shí)間引發(fā)一次轉(zhuǎn)發(fā)；
單人傳播量K是指一個(gè)客戶平均可以傳播給多少人；

由此可以看出，只要內(nèi)容足夠有吸引力社交鏈傳播會(huì)是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

如果前面兩種模式產(chǎn)生融合，其傳播效果就難以想象了，這也是各個(gè)公司大力研究社交鏈的原因。

3. 公共新聞：正式內(nèi)容的官方傳播

公共新聞傳播是指公司通過(guò)官方渠道進(jìn)行宣傳的觸點(diǎn)，這一觸點(diǎn)的效果主要是增加內(nèi)容的可信度，人們?cè)诼?tīng)到一些小道消息后最常見(jiàn)的求證方式主要有兩個(gè)：一個(gè)是找身邊信得過(guò)的人求證，另一個(gè)便是去官方渠道查看信息。

找身邊的人求證的過(guò)程本身就是一次傳播，而官方確認(rèn)又能夠確認(rèn)內(nèi)容的真?zhèn)危M(jìn)而增加內(nèi)容的可信度，人們覺(jué)得可信的東西自然會(huì)更有力的傳播，直接推動(dòng)了內(nèi)容的傳播速度。

所以，想要實(shí)現(xiàn)病毒式傳播，就要找尋到傳播觸點(diǎn)的公共場(chǎng)合，社交關(guān)系鏈并通過(guò)官方渠道證明真實(shí)性，當(dāng)然這些事情的前提是有個(gè)一優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

好了，不知不覺(jué)寫(xiě)了這么多，通過(guò)上面的探討，各位看官是否對(duì)AARRR模型、客戶的生命周期有一個(gè)基本的認(rèn)知呢？

每個(gè)客戶進(jìn)入到我們的公司后都會(huì)有一個(gè)從新進(jìn)到活躍到衰退的過(guò)程，這是每個(gè)公司都會(huì)遇到的問(wèn)題，也是每個(gè)客戶都會(huì)操作的步驟。

作為企業(yè)，正視這一步驟，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品尋找新的客戶，延長(zhǎng)客戶生命周期才是最重要的，妄圖改變這一規(guī)則，尋找一勞永逸的產(chǎn)品或者眼看產(chǎn)品優(yōu)異便減少優(yōu)化次數(shù)都是不可取的。

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